客户购买决策时间压缩：将代购独立站用户从犹豫直至下单的周期缩短两天

去年我做了一轮客户购买决策时间的优化，目标是让客户从首次访问到完成下单的决策周期缩短。以前客户的决策时间平均在五天左右，从第一次看到商品到最终下单需要多次回访和反复对比。决策周期长的客户在犹豫过程中流失的概率也高，拖的时间越久、流失的可能性越大。每多一天犹豫，客户就会多一次改变主意的机会。我通过增加决策辅助信息和优化页面信息结构，把平均决策时间缩短到了三天左右。两天的时间差看起来不大，但转化率的提升是明显的，客户越快做出决定，他改变主意的概率就越低。 决策时间的压缩来自三方面的优化。第一是增加了对比参照信息，让客户在第一次访问时就能获得完整的决策依据，不需要反复回来看同一款商品。客户反复回访不是因为犹豫，是因为信息不完整。信息完整度的提升减少了回访次数，每次回访之间的间隔也会缩短。 第二是优化了页面信息结构，把最重要的信息放在最前面，客户不用往下翻很多页才能找到关键内容。页面信息结构越清晰，客户理解商品的时间就越短，在理解时间缩短的同时决策时间也在同步缩短。页面的信息顺序决定了客户阅读的顺序，阅读的顺序决定了理解的顺序，理解的顺序决定了决策的顺序。 第三是在客户回访时推送了补充信息，缩短了决策周期。客户首次访问时没有下单，可能是某些信息缺失或者不确定，在客户回访后主动推送补充信息可以让犹豫期缩短。 决策时间的缩短让店铺的转化率有了明显的提升。决策时间越短、客户流失越少、转化率越高。客户在决策过程中的每一分钟都在消耗耐心和注意力，耐心和注意力的总量是有限的，消耗完了就会离开。优化决策时间就是把客户在决策过程中消耗的时间和资源降到最低，让他们在注意力和耐心还没有耗尽之前就完成下单，转化率会自然向上移动。