算了一笔沉默唤醒的经济账：代购独立站客户挽回值不值得

去年我做了一笔沉默客户唤醒的经济账，把唤醒沉默客户的成本和唤醒后的产出做了对比。以前觉得唤醒客户要花时间、要花精力、还不一定有效果，不如把精力放在拉新上。算完账之后我才发现，把资源投入拉新和投入唤醒之间的差异比我想象的大得多。唤醒沉默客户的投入产出比更高，因为唤醒对象已经是客户了，他们认识店铺、知道商品、有过交易体验，唤醒只需要激活已有的记忆和印象。 唤醒的成本主要是触达成本。发一条邮件、发一条消息，这些成本很低，几乎可以忽略不计。补偿成本有时候是必须的，部分客户需要一点补偿才会回来，但即使加上补偿，唤醒的单均成本也比拉新低很多。 唤醒的产出主要来自唤醒后产生的复购订单。被唤醒的客户重新下单之后有相当一部分会继续留下来，他们的后续消费贡献远大于唤醒当次订单的价值。唤醒的投入产出比应该以客户复购周期为单位来计算，而不是只算第一次唤醒订单。 算完这笔账之后我对唤醒投入的信心更足了。以前担心唤醒的投入收不回来，现在知道唤醒的投入产出比是正的，值得持续投入时间和精力。唤醒老客户比拉新客户更划算、更稳定、更可持续。预算不是无限的，但把预算花在产出更高的地方，意味着同样一笔钱能产生更多的回报。把更多预算从拉新转移到唤醒上，整体效益会更高。